“三夏”旺季生意遇冷，乡村零售户如何破冰？

眼下正值“三夏”大忙季节，在以往，这是乡村零售户们的销售旺季，但今年生意却出乎意料地冷清。虽然去年同期已经很不理想了，但今年情况比去年更差，让人怀疑目前生意走的是“反季节”路线。这背后究竟是什么原因导致的，下面咱们就来好好分析分析。

一、具体表现

首先，本该旺销的卷烟、啤酒、饮料按兵不动。目前小麦收割已全面结束，夏种也已开始，预示着农忙接近尾声，销售的黄金季节即将过去。截至目前没有好业绩，至少在“十·一”长假前，销售业绩很难再掀高潮。

其次，送货车到访太勤从侧面证实了生意不好并非个别现象，而是普遍情况。在旺季，按常理讲代理商的货都会很紧俏，不打电话邀请很难见到送货车。但目前情况正好相反：送货车不仅来得勤，还可怜巴巴地乞求店铺进货，至于价格更是好商量。说实话，送货车到访的次数比顾客光顾的次数都多。只可惜，送货车司机白费口舌却没有成果，让人心生怜悯又爱莫能助。

二、原因分析

对于乡村食杂店生意下滑，特别是卷烟生意下滑，我们以前一直习惯用“顾客都出去打工了”的说法来自我安慰。但是，近期打工人在外也不好混了，很多人只好返乡；去城里买房的脚步也放缓了，所以，乡村常住人口人数最多只是停滞不前，怎么会一直减少呢？实际情况是，路上行人一直很多，只是大家行色匆匆，没人光顾店铺罢了。不信早上五点多起床站路边观察一下，人流、车流还少吗？

食杂店经营者最关心的是烟的销量，因为烟销量上去了，其他商品卖得也不会差；况且烟是食杂店的重头戏，除了占用资金多之外，还怕压库存，经营者在卷烟销售上花费的精力也多。所以一旦卷烟零售陷入困境，店基本就难以维持了。所以这里我想重点分析一下卷烟销售的情况。

如果我说今年烟的行情是历年来最差的，肯定会有不少人有同感。以前积压的是“老六”和高档烟，现在连畅销烟和低档烟也积压，问题就比较严重了。

不得不说，烟草公司在年初“开门红”之后，为促进销售回暖的确做了不少努力，比如：减少投放、增加畅销烟和低档烟的投放、不再强制五倍提交订单。可惜这些都不是治本之策，并不能从根本上解决问题。

烟卖不动的原因，从直观上看是进店人少、戒烟人数剧增。内在深层次原因是居民收入下降，对未来生活没有信心。即使有点积蓄也放在银行用来保障基本生活了，舍不得投资在卷烟等非必需品上。

在收入减少的情况下，人情来往、婚丧嫁娶方面的支出上涨还特别厉害，再加上房贷车贷对消费支出的大幅度挤占，有些居民生存都会面临严重问题，哪还有精力消费。其他商品滞销的原因同卷烟基本相同。

三、未来趋势

卷烟零售的未来趋势不容乐观，因为经济基本面短期很难改观。从现在开始，如果“十一长假”不能掀起消费小高潮，今年整体销售不会比去年好。而且“十一长假”消费同样也需要收入支撑。

目前卷烟库存压力增大，将对明年年初“开门红”构成巨大威胁。如果零售户经销卷烟的结局仅是没有利润或者利润很小，而需要承担的压力和资金又很大，这还不包括人工和房屋的占用成本，在新年“开门红”时，理性订烟的零售户数量占比就会激增。因为他们感觉到“开门红”的订货情况似乎难以精准反映终端实际需求，烟草公司虽在努力调整供货政策，但信息采集与反馈需要一定时间，导致零售户在经营决策上存在顾虑，所以他们不得不开始考虑其他经营方向。

四、应对措施

一是理性订烟。在形势尚不完全明朗的情况下，首先要相信公司不会放弃零售户这块阵地，除非它们也不想干了。所以，既要保级也要保命的策略仍是零售户们的首选。这就要求面对订单时，要根据实际情况谨慎订货，卖不掉或者需要损失太多才能出手的卷烟，坚决不订；通过努力勉强可以卖掉的，出于保档考虑建议还是必须进货为宜。

二是转型升级。转型不是改行，而是要转变经营方式、调整商品结构。在经营方式上注重线上线下相融合；在商品结构上注意研究居民需求，引进适销对路的商品，淘汰那些利润率低、竞争激烈的大路货。也可以把为居民提供急需服务作为店铺特色推出，使店铺既赚钱也显得与众不同；既向去同质化迈出了重要一步，也增强了店铺抗风险能力。

三是加强沟通。在生意冷清的大环境下，老顾客的稳定消费和口碑传播显得尤为重要。零售户可以建立顾客档案，记录顾客的消费偏好、购买频率等信息，定期通过短信、微信等方式向顾客推送新品信息、优惠活动等。对于常客，可以给予一定的积分奖励或者小礼品，增强顾客的粘性和忠诚度。同时，积极收集顾客的反馈意见，根据顾客需求及时调整商品种类和服务内容，让顾客感受到店铺的用心和关怀。

四是拓展渠道。在现有环境下，零售户不能仅依赖传统线下销售，而要积极拓展营销渠道，可借助社交媒体平台引流，如在抖音、快手发布特色（非烟）商品展示视频，搭配优惠活动信息，以生动直观形式吸引潜在顾客；同时可以与周边企业、工厂合作开展团购，依员工需求提供多样商品，既满足企业福利采购需求，又能拓宽销售范围；此外，积极参与乡村社区活动，在社区设临时摊位展示（非烟）商品，像特色零食、生活日用品等，让居民直观感受商品优势，提升店铺在乡村的知名度与影响力。

总之，乡村零售户在“三夏”旺季生意冷清这一现象，是多种因素共同作用的结果。经济环境的变化、居民消费观念和消费能力的转变，都给零售户的经营带来了巨大的挑战。然而，挑战与机遇并存，只要零售户能够理性分析市场形势，采取有效的应对措施，就有可能在困境中找到新的发展机遇。