店铺聚人气，要念好“特色”经

开店做生意，讲究的是特色。有特色就能聚人气，有人气则生意旺。一个店铺要有特色，要么以商品取胜，别人比不过；要么以价格取胜，薄利多销；要么以服务取胜，用服务取悦顾客。没有特色就没有活力，没有特色就没有人气，没有特色就没有效益。近期，笔者选择不同类型而且生意火爆的店铺进行探店，探索他们在竞争激烈的环境下脱颖而出的“商业机密”，也许对零售户朋友有所启迪。

刘老板：商品有特色，增加店铺活力

一个店铺的经营，如果只会局限于模仿别人，不懂得打造自身特色的话，那这个店铺是很难有起色的。刘老板说，随着人们生活方式、消费理念的变化，他们对店铺的要求越来越高。实体零售店不再是单纯出售商品的场所，而是要成为传递生活方式、生活理念的体验中心。商品有了特色，就会打上店铺的烙印，就能在竞争中占有优势。经营中，刘老板打破过去那种常规的营销模式，多渠道了解顾客对商品的需求，从打造特色商品入手，从而迎合顾客的消费需求。

一是针对假日经济，提供杂技商品。刘老板的店铺位于县城杂技大世界附近。每到节假日就会有许多外地游客来参观杂技大世界。他们除了游览杂技大世界景区外，还会在周边小店淘些当地的特色商品带回家。针对这一现状，刘老板在店铺商品的购进上颇动了一番脑子。通过调查了解，外地游客对杂技之乡的杂技道具和地方特产很感兴趣，特别是那些携带方便、简单易学的小道具更是备受欢迎。他到县城的杂技魔术道具生产公司购进了魔术扑克、手技圈、杂耍棒、小晃板、空竹等多种杂技道具，放在店里出售，销售情况非常好。

二是针对特殊群体，提供特产商品。吴桥县是杂技之乡，也是独具特色的农业县，当地的一些特色商品有较高的知名度，特别是那些来吴桥旅游过的游客，说起吴桥的大锅饼、粉粿馇、手抻宫面、姜糖等农副产品都会津津乐道、难以忘怀。刘老板在自己的店铺里辟出专柜，出售吴桥当地特产。特产商品有各种大小不同的包装，满足了不同顾客的消费需求。

刘老板店铺的旺销，不是“流量偶然”，而是“特色深耕”的必然。多年来，他把“杂技文化”转化为“特色吸引力”，把“特色吸引力”转化为“消费推动力”。现在，他还和许多外地游客有联系，游客想购买刘老板店里的特色商品，就会给他打电话，刘老板按照要求把商品快递过去。这种双向奔赴的信任感，让刘老板的店铺有了长足的发展后劲。

赵老板：价格有特色，刺激顾客消费

对于一家店铺来说，价格定位是至关重要的。价格定位，是围绕消费人群进行的。消费人群决定了价格的多少，决定了店铺人气的多寡。经营中，只有灵活运用价格诱导策略，才能刺激顾客消费欲望，拉动店内商品的销售。价格有特色、有优势，顾客才会进店，商品销量才会有保障。赵老板说，价格的竞争力并非单纯降价，而是通过优化供应链、提升运营效率，将节约的成本转化为价格优势。

经营中，她用规模摊薄成本，用流量带动复购。为了体现价格特色，她在经营中从两方面发力：

一是利用价格优势，促成流量裂变。低价商品天然具备传播效应。消费者容易被性价比高的商品吸引，进而产生连带消费。赵老板的超市每天推出一至两款特价商品，价格低得让顾客心动。特价商品都是与顾客生活息息相关的瓜果蔬菜等商品，这些商品都比平时的销售价格便宜0.3至0.5元左右。而且每天的傍晚，她还会把那些剩余的瓜果蔬菜按捆或论堆出售，吸引了那些低保家庭和经济收入较低的顾客购买。同时，她还把鸡蛋作为引流爆品，每斤便宜5角钱，每人限购2斤。引流商品带动客单价提升至45元，复购率达70%以上。

二是实行产地直购，让顾客得实惠。产地直购能够最大限度地降低采购成本，去掉中间环节，在店铺销售上有明显的价格优势，真正让利消费者。赵老板超市里的商品，特别是和顾客生活息息相关的瓜果蔬菜等，她都会到山东德州蔬菜批发市场或种植基地以及本县的专业种植合作社去采购。低价的价格吸引了大量的顾客进店购买，超市内外顾客如云，商品销售量很大。瓜果蔬菜的俏销又带动了其他商品的动销，超市营业额一直保持较高水平。

孙老板：服务有特色，提升店铺吸引力

孙老板店铺的商品面向中老年顾客。因此，在经营中，他重视每个服务细节，从顾客角度去搞经营，通过为顾客提供暖心、贴心的服务，让顾客感到温暖，心甘情愿地成为店铺的常客。

一是拓展服务内容，满足顾客多元需求。随着人口老龄化的加剧，“银发经济”逐渐成为零售行业的增长点。孙老板敏锐地捕捉到这一趋势，在店内增设便民服务项目，以吸引老年顾客。他为顾客提供免费充电、代收快递、血压血糖测量等服务，为周边社区的老年人提供便利。他从网上购买了全套的维修工具，免费供顾客使用，并利用自己的特长为不会使用的中老年顾客代为维修小家电及三轮车。对不熟悉智能手机操作的老年顾客，他还会免费为他们提供话费、水电费、物业费代缴服务。通过增加服务项目，不仅让顾客感受到温暖，也增加了他们在店内的停留时间。这些有特色的服务让老年顾客对店铺产生了依赖感，提升了顾客的消费频次和客单价。

二是贴心关怀顾客，让他们感受温暖。中老年顾客来店里购物，孙老板都热情地同他们打招呼，做到有问有答，和蔼可亲。在他们付款时，孙老板做到唱收唱付，让他们把钱数好后装起来。碰到有表现欲望的老年顾客，他会不失时机地夸奖、赞美几句，让他们得到心理上的满足。为满足中老年顾客的健康需求，孙老板还向县中西医结合医院的医生请教，推出营养均衡的三餐菜谱，很受中老年顾客的欢迎。

每个店铺都有自己的优势特色，也有自己的劣势短板。在平时的经营中，只有不断打造自己店铺特色，才能让顾客记住你。作为零售人，要想顾客之所想，形成自己的经营特色，才能在激烈的竞争中立于不败之地！