抓好“三个三”，确保卷烟营销提质增效

当前，受诸多因素影响，烟草行业正进入关键时期，面临巨大挑战和压力。因此，科学合理地进行卷烟营销，助力行业健康发展，不仅重要而且必要。笔者认为，抓好“三个三”，确保卷烟营销提质增效至关重要。

一、“三步曲”暖心服务客户

为更好地帮助卷烟零售客户度过消费降级难关，烟草营销部要着力创新服务方式，优化客户服务指导，努力打造营销服务“新亮点”，推进客户服务提质增效。通过“三步曲”，为客户提供暖心服务，使客户更满意，从而积极支持卷烟营销，努力挖潜增效。

一是拓宽店铺经营渠道，开展增值服务。为迎合当代消费者网购习惯、外卖经济，营销人员要积极帮助零售客户从以下三个方面拓宽店铺销售渠道：一是加入网购自提点，例如美团优选、淘菜菜、盒马鲜生等线上团购平台，借用消费者前来自提网购商品的契机，增加店铺人流量。目前，辖区内开通网购自提点的零售户占比总经营户10%左右，经营业态主要是传统便利店，商圈为居民区。二是开展组团采购商品，借用诚信互助小组平台，以抱团采购的方式，降低商品采购成本，增加商品品类，提升店铺盈利。三是利用网络自媒体，打造个人标签，宣传店铺经营特色，增加吸引力和凝聚力，突破客源空间，拓宽经营渠道，提升零售利润，从而更好地增强信心。

二是转变固化经营理念，提升终端建设。针对部分零售户经营中存在的问题和薄弱环节，营销人员在日常拜访中通过认真交流和积极宣传，引导客户从转变经营理念、改进店铺终端形象开始。分批组织有意愿的零售户到示范店参观学习，让示范户分享经营理念和店铺管理经验。通过学习经营技巧、店铺升级改造、店内形象维护，引导部分店铺形象优、商圈环境好但经营理念较为老旧的零售户积极地与时俱进，“以点带面”在各个重点商圈建立示范店，改变老旧经营模式、发挥店铺地理优势，打造“天时、地利、人和”的局面。助力现代终端建设，扩大店铺形象的影响力，从而解决店铺盈利水平上不去的难题。

三是开展个性经营指导，强化技能培训。俗话说“千人千面”，每个零售户及其店铺都有自己的特点和个性，如果只采用同一种培训方式，收效甚微。营销部要综合考虑辖区零售户经营能力、文化素质和终端资源配置等因素，将辖区卷烟零售户分成三大类：新入网客户、老弱病残及中低文化素质客户、青年群体及高文化素质客户。针对新入网的零售户，加强入网初期的培训学习，围绕烟草相关政策法规、商品推荐技巧、防诈骗、未成年人保护法等方面进行讲解，给予“一对一”精准指导。针对片区年龄大和中低文化素质的客户，重点讲解烟草相关法律法规政策，耐心地教会他们熟练使用电脑订货、手机微信订货，关注其银行账户余额是否充足，确保其订单扣划成功。加强与这一类客户的信息互动和情感沟通，密切客我关系，争取客户理解与支持。对于经营能力强的青年群体，可以录制终端陈列视频，采用“线上+线下”培训模式，着重引导年轻群体零售户学通会用，进一步将营销服务工作做实做优，并继续在特色服务上发力，努力打造营销服务的“新亮点”，进一步提升客户满意度和认同感。

二、“三举措”夯实营销基石

当下，卷烟营销正值市场化改革层层推进的进程中，一线营销人员也在经济发展的浪潮中面临着严峻挑战。各营销部要主动迎难而上，努力为辖区零售户提供优质的经营指导，不断优化服务环节，夯实营销基石，从而更好地赢得客户信任，获取支持，助力卷烟营销。

一是以“实”开展调研，精准把脉市场动态。选取不同业态、不同档位的零售户作为调研对象，通过实地走访与线上沟通相结合的方式，认真倾听零售户心声、摸清真实需求，全面收集、深入分析市场动销、价格及库存数量等情况，指导零售户合理安排淡季卷烟订购的品规及数量，优化库存管理，避免积压风险，进一步缓解零售户经营压力。构建“四维一体”市场分析体系，通过“线上问卷+实地走访+终端数据+消费观察”组合调研方式，实现市场动态全息画像。重点开展三项专项行动：一是建立品牌动销预警机制，对重点品牌实行周度库存监测；二是开发客户经营健康度评价模型，将零售户分为“潜力型/稳健型/帮扶型”三类实施差异化策略；三是运用热力图分析技术，精准定位辖区消费密集区域与空白市场。

二是以“精”推进服务，靶向提升经营效能。以日常走访为契机，开展动态化经营分析，指导零售户充分运用全商品店铺管理系统进行库存盘点及价格数据校对，并实行“一对一”的辅导和个性化的服务。结合零售户店内现状，科学规划商品摆放区域，协助清理店铺卫生，推动店面形象整体改善，提高客户的经营能力和盈利水平。打造“1+3+N”智慧服务矩阵，即1个数字化服务平台集成政策查询、经营诊断等8项功能；3级客户经理梯队（首席/资深/基础）提供分层服务；N个微信服务群实现7×24小时在线响应。具体措施包括：为高端烟酒店配置VR陈列设计工具，指导设计“情景化主题陈列区”；针对农村客户开发方言版经营指导视频；建立“客户需求-服务方案-效果评估”闭环管理机制。

三是以“严”加强宣传，筑牢规范经营防线。针对经营淡季卷烟市场违规问题多发的风险隐患，有针对性地加强普法宣传，围绕烟草专卖法律法规，为零售户详细讲解诚信规范经营的标准和要求，举例剖析常见的违规经营行为，让零售户清楚认识诚信经营的重要性和违规的严重后果，教育引导其主动抵制各种不明渠道卷烟的推销行为，严防真烟异常流动，共同参与维护良好市场环境。实施“三链协同”监管工程：供应链方面，联合物流企业建立真烟溯源码体系，2025年查获异常流通案件同比下降42%；数据链方面，打通专卖系统与营销系统数据接口，实现许可证异常、订货异常等7类风险实时预警；执法链方面，推行“网格员+市管员”双包干制，开展“黎明行动”“午夜突查”等错时监管。同步完善零售户信用积分管理制度，将积分结果与货源投放、服务优先级直接挂钩。

三、三步走抓好品牌推广

为深入开展新品培育工作，卷烟营销中心构建了“线下触达-线上渗透-数据驱动”的全链路推广体系。当前卷烟行业正面临消费多元化和健康理念升级的双重挑战，该策略通过精准触达零售终端和消费者，有效应对市场变化。

一是“线下活动”。通过“工商零”三方协同，打造沉浸式体验场景。具体包括：在核心商圈开展品鉴会，如某公司采用“分级铺货”策略，优先覆盖高端便利店和烟酒专卖店；组织零售客户参与工厂溯源活动，展示安徽中烟特有的“5A级加工工艺”；在诚信互助小组会议中嵌入产品故事讲解，通过“BINGO显眼包”主题增强记忆点。采用“核心商圈首发+社区终端渗透”的立体化布局，不断提升卖点。

二是“线上宣传”。构建“平台+内容+互动”的数字化传播矩阵：腾讯乐享平台发布产品三维展示视频，突出蓝莓爆珠等创新工艺；新商盟开通“云烟学院”专栏，提供品牌文化、陈列技巧等课程；开展直播带货活动，有的县通过线上品鉴会实现新品认知度提升37%。值得注意的是，2025年行业普遍采用AI技术生成个性化宣传素材，如通过方言识别功能定制区域化推广内容。

三是“数据跟踪”。建立“采集-分析-优化”的闭环管理系统：运用智能终端采集动销数据，通过对比分析帮助客户优化库存；监测社交媒体声量，及时调整传播策略。某省中烟2024年完成的品牌系统调研显示，数据驱动使新品成活率提升28%；建立零售户画像体系，根据客户资金状况精准推送“烟商贷”服务。当前行业领先企业已实现周度数据复盘机制，确保营销策略动态调整。

总之，卷烟营销是行业的重要环节，是宣传行业政策、引导零售户规范经营、创新手段、挖掘商机的重要渠道。在行业发展关键期，烟草营销部门和营销人员有的放矢，灵活施策，精准营销，以确保提质增效，助力行业高质量发展意义重大。本文提及的“三个三”有一定的参考价值，希望广大营销人员重视和关注。